Slovo „vyjednávání“ často vyvolává představu
důležitých jednání a stresujících rozhovorů, ale když vám nebude vyjednávání
dělat problémy, může to mít pozitivní dopad i na váš každodenní život.
Možná si to neuvědomujete, ale pokaždé, když vysvětlujete
svůj názor nebo doufáte, že získáte souhlas jiné osoby, vyjednáváte. Ať už
žádáte o slevu za neuklizený hotelový pokoj nebo je ohrožena vaše rezervace v restauraci
na sobotní večeři – vyjednávání je jen postup lidí, kteří se potřebují na něčem
dohodnout. Ať už pracujete v nadnárodní společnosti nebo provozujete svou
vlastní firmu, přečtěte si tipy a triky pro vyjednávání, které vám pomohou růst
v osobním i profesionálním životě.
Udělejte si představu o svém ideálním výsledku, ale
počítejte i s plánem B
Je snadné mít jistotu v tom, čeho chcete dosáhnout. Film,
který chcete vidět, požadovanou slevu nebo ideální seznam hostů. Složitější
částí jednání je vědět, jak si vést při konverzaci. Nepochybně budete muset v něčem
slevit (stejně jako druhá strana), ale je mnohem snazší získat požadovaný výsledek,
když se na rozhovor předem připravíte.
Při všech jednáních si zapamatujte tyto tři zásady:
1) Mějte představu o tom, co považujete za pro vás ideální
výsledek.
2) Mějte plán B s malým ústupkem druhé straně.
3) Zvažte, kdy bude lepší to vzdát.
Pro významnější vyjednávání, jako je žádost o značnou slevu,
je nejlepší poznamenat si své myšlenky předem. Čeho chcete ideálně dosáhnout?
Co se vám ještě bude líbit? Co může být pro vás přinejhorším ještě přijatelné?
Zahajte rozhovor způsobem, který bere v úvahu zájmy
obou stran
„Zahájením“ vyjednávání je způsob, jakým přistoupíte
k rozhovoru. Nejedná se o to, jak přijdete ke druhé osobě, ale jak vstoupíte do
vyjednávání. Ačkoli jádrem vyjednávání je váš osobní pohled, ubraňte se
pokušení zdůrazňovat pouze vaše důvody. Je pravděpodobné, že spíše dosáhnete
dohody, pokud se zaměříte na oboustranné zájmy.
Příklad z praxe
Řekněme, že jste přijeli do hotelu, a přestože měl být váš
pokoj připraven, recepce vás informuje, že se můžete ubytovat až o několik
hodin později. Nabízí vám upgrade na pokoj s malebným výhledem. Můžete se
ubytovat okamžitě, ale za dvojnásobek ceny. Ideální výsledek pro vás je získání
momentálně volného (upgradovaného) pokoje zdarma. Jaké „zahájení“ zvolíte?
Mohli byste vysvětlovat, že jste už na výletě hodně utráceli a nemáte k
dispozici další finance na upgrade nebo
byste mohli zdůraznit, jak je pro vás zpoždění nepříjemné a jak jste zklamaní. V obavách
z nespokojeného zákazníka vzbudí druhá volba mnohem větší zájem hotelového
personálu a je pro vás silnějším zahájením jednání, které vás přiblíží k
možnosti získání zlevněného pokoje.
Skvělý způsob, jak byste mohli například začít, by bylo „Oceňuji,
že chcete mít pokoje bezvadně uklizené, ale my jsme přijeli v dohodnutý
čas. Čekání tři hodiny znamená pro nás značnou komplikaci. Jaké možnosti,
abychom se ihned ubytovali, máme bez zaplacení dodatečné sazby?“ Nebojte
se zdůraznit své zklamání nebo požádat o rozhovor s vedoucím, zejména v záležitostech,
které vás stojí čas a peníze. Dávejte otázky, abyste vybudovali důvěru (a zájem
o váš případ).
Už víte, jakého výsledku chcete ideálně dosáhnout a kam
budete chtít směřovat konverzaci, ale co teď? Často strávíme mnoho času zdlouhavým
vysvětlováním, ale naše tajná zbraň pro vyjednávání je kladení otázek. Lidé rádi mluví o sobě, je to lidská přirozenost.
Tím, že položíte otázky jako „Proč si to myslíte?“ nebo „V čem
je největší problém?“ nejen shromažďujete informace, které posílí vaše
argumenty, ale také se stavíte do role chápavého protivníka. Můžete ukázat, že rádi
posoudíte všechna hlediska, a to vám pomůže být viděni jako partner ochotný ke
kompromisům, i když se nevzdáváte.
- Místo „To je směšné, můj návrh je lepší pro všechny,
než je váš návrh“, se zkuste zeptat „Proč si myslíte, že tato možnost
je lepší než můj návrh?“ - Místo „Nevíte, o čem mluvíte“, zkuste
„Možná, že vám úplně nerozumím, můžete mi vysvětlit, co tím myslíte?“ - Místo „Zjevně to nevidíme stejně“, zkuste „Co
je pro vás na mém návrhu nejvíce problematické?“
Víte, kdy je lepší přestat
Přestože bychom rádi všichni vždy dosáhli ideální výsledek,
vyjednávání nemusí pokaždé dopadnout v náš prospěch. Pokud jste vyčerpali své
důvody a kompromis není v dohledu, je důležité ukončit rozhovor elegantně. Na
konec rozhovoru byste se měli připravit stejně, jako jste se připravili na jeho
průběh. Jednoduché prohlášení jako například „Vážím si vašeho názoru, ale
bohužel se nezdá, že bychom dnes mohli dosáhnout kompromisu“, je vhodným
způsobem, jak ukončit konverzaci bez vytváření zbytečného napětí.
Pokud se jedná o nepříliš důležitý rozhovor, jako je např. požadavek
na slevu na halenku, která má malou vadu, je krátké ukončení vše, co
potřebujete. V případě větších požadavků, jako je požadavek na slevu v hotelu, si
nezapomeňte znovu zrekapitulovat, jaký další krok budete podnikat. Například
„Děkuji za váš čas, ráda bych si promluvila ještě s vaším vedoucím“.
Nakonec si zapamatujte, proč je zlepšování vyjednávacích
dovedností důležité
Vyjednávání ve vás může vzbuzovat obavy. Možná se bojíte dělat
problémy, naštvat lidi nebo vypadat sobecky. Vy ale přece nechcete dostat to, o
co jste nežádali. Můžete to vyjádřit různými způsoby, ale význam je vždy
stejný. Když něco chcete, musíte o to požádat. Nejlepší způsob, jak posilovat
svoji sebedůvěru při jednání, je zkoušet si to v malém měřítku. Snažte se
začlenit tyto tipy do zvládání každodenních kompromisů a budete se cítit jistější
a připravenější při dosahování svých budoucích významných cílů.
Přidej první komentář